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五分时时彩官网:為何這家公司能把經銷商變得比員工還忠誠?

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他們和經銷商形成了「利益共同體」,因為設身處地為經銷商着想,甚至別的公司用更大的利益去「誘惑」時經銷商也不會動心。

有沒有這樣的會議,交通食宿完全不用自己掏錢,返程的時候,還能開輛車回家——天底下還竟然就有這樣的好事。

5月5日,在運動會入場式的伴奏聲下,800餘名身着統一服裝的人有序地排隊進入雲南昆明世紀金源大飯店的大型會場,他們身上的T恤都印着「太標太陽能」的字樣,猛一看,這應該是西部地區太陽能標杆企業太標太陽能的員工活動,但其實,這是太標太陽能一年一度的優秀經銷商峰會。

這個峰會,不但是一個經銷商的培訓學習會,也是一個聽取經銷商意見反饋的座談會,還是一個訂貨會,據說已簽下8600萬元的訂單。同時,這竟然是一個給經銷商的「送車會」,對於符合一定回款標準的經銷商,太標太陽能將贈送不同類別的貨車,以解決經銷商售後服務和安裝服務的便利性。這一從2009年便開始的做法,已延續了10年之久,太標太陽能先後給經銷商贈送出了近6000輛車,此次贈送的215輛車,總成本就達800多萬元。

參會的800餘位經銷商是太標太陽能從全國3000多位經銷商中遴選而來,可謂聲勢浩大。中國節能協會太陽能專業委員會主任賈鐵鷹對此評價說:近年來國內實體經濟大環境並不太好,能來這麼多經銷商,說明太標太陽能作為西南地區乃至國內太陽能熱利用行業龍頭骨幹企業的堅韌力量。他用3個數字概括了太標太陽能的發展歷程:5、30、100——太標太陽能創業初期1年的產量差不多是5萬台,2008年達到了30萬台以上,而如今已經超過了100萬台。如此飛速的增長,和太標太陽能高管團隊的優秀管理密不可分。

中國農村能源行業協會太陽能熱利用專業委員會主任張曉黎則對太標太陽能2018年的營收逆勢增長6%讚賞有加,他用「實屬不易」來形容。太標太陽能設備有限公司總經理崔春華則透露,這一數字還是保守計算,並未加上貼牌生產等營收,其實增長幅度為14%。

太標太陽能設備有限公司總經理崔春華

崔春華分析說,國內太陽能熱水器市場銷量在2012年達到頂峰,2013年後太陽能出現大幅下滑,一直持續到2017年。據統計,2017年太陽能熱水器銷量為3723萬平方米,僅為2012年的58%,所以說行業規模大幅縮小,集中度增加,市場結構隨之發生了較大變化。但崔春華預測,近期國家推進清潔能源發展的力度逐步增大,預計2019年後太陽能行業將會呈現U型復蘇,太陽能將會進入新一輪的發展期。太標太陽能的調查分析真可謂細之又細,竟然根據云南、廣西、貴州、四川的人口數量、已使用太陽能家庭戶數和到期更換戶數,推測出了這些省份的市場容量。

崔春華表示,人才培養是經銷商不斷發展和向前的唯一途徑,沒有捷徑可走,所以他們在力推「經銷商招聘營銷經理」項目。太標太陽能在管理過程中發現,經銷商的營銷工作一直是軟肋,也找不到合適的人才,給發展帶來了很大的瓶頸,所以太標太陽能打造「人才生產線」的目的就是為經銷商培養自己的營銷隊伍,如此對營銷活動的效果、活動模式的管控、分銷商管理,都有着積極的促進作用。「有些經銷商的營銷經理做得非常棒,所以他們的銷售量也快速得到了拉升 。」

在人力資源管理方面,太標太陽能下一步還將採取「原有區域市場細化」「營銷經理扁平化」「促銷隊伍專職化」「業務專員標配化」等有力措施,持續為經銷商賦能。

《中外管理》注意到,太標集團總裁張傑在峰會致辭中,直呼經銷商為「家人」。他如此解釋太標太陽能在2018年的逆勢增長:近年來太陽能行業持續下滑,但太標集團通過緊抓行業「拐點」之機與市場發展的導向需求,對整個營銷體系進行結構整合,牢牢把握住國家將新能源產業作為戰略性新興產業的機遇,依託科技進步,大力開展新產品、新材料、新技術的研發工作,推進產業轉型升級,2018年太標集團實現產值21億元,實現銷售收入20.8億元,圓滿完成了公司2018年既定的戰略目標工作。在政策和市場的導向下,太標集團經過23年的產業結構調整、整合升級,探索出了一條速度與效益並重、規模與質量並舉的「太標特色化」道路。

太標集團總裁張傑

同時,張傑表明了太標集團多年來舉辦經銷商大會的目的和初衷:「在未來的合作中,我們仍將堅持以市場為導向,以消費者為中心,在廣闊的營銷渠道中建立更多、更持久的利益共同體。我真誠地希望通過這次經銷商大會,聆聽你們的建議,改善我們的不足,加深我們相互的了解,增強我們的合作感情。」

對於和經銷商形成的「利益共同體」,崔春華告訴《中外管理》,太標太陽能的做法就是讓利於經銷商,單從某個區域來說,經銷商的利潤是要高於公司的。這一做法也有同行在效仿,但由於品牌知名度、市場運作的策略、方法及經銷商的實力均存在差距,所以並沒有收到成效。

太標太陽能一位經銷商告訴《中外管理》,因為公司設身處地為經銷商着想,這麼多年隨着公司的發展壯大,自己的命運也發生了巨大改變,所以和太標公司也有了深厚的感情,甚至別的公司用更大的利益去「誘惑」時也不會動心。

《中外管理》了解到,這次參加峰會的800餘位經銷商,有80%陪伴太標太陽能共同走過了10年以上,真可謂比有的公司的員工還要忠誠,還有凝聚力。

峰會上,太標太陽能對2018年業績突出的經銷商進行了表彰,《中外管理》注意到,各類獎項可謂覆蓋了所有需要樹立標杆並進行激勵的方方面面,有分雲南省內、省外分別評選的「優秀經銷商獎」「優秀鄉鎮經銷商獎」,還有涉及營銷、策劃創意、售後、簽單等多個維度的「營銷創新獎」「服務之星獎」「銷售任務突出獎」「工程簽單突出獎」。

崔春華告訴《中外管理》,太標太陽能對於優秀經銷商的評選,並不單純考量銷售業績,而從售後服務的水準、營銷活動的開展、網絡的覆蓋推廣等多個角度去評估,「這就確保了真正的優秀。」

峰會期間,營銷專家盛斌子還給800餘位經銷商帶來的接地氣的培訓:《經銷商新營銷戰略轉型》,他從理念轉型、團隊建設、精準營銷三個維度進行了充分而實用的講解,有經銷商表示化解了自己心中的不少難題,很受用。

營銷專家盛斌子

雲南太標太陽能公司成立於1996年,至今已有23年的發展歷史,擁有員工1000餘人,是國內生產製造太陽能熱水器最早的廠家之一,是專業從事太陽能熱水器應用研發、生產、銷售、安裝及售後服務為一體的現代化企業。具備年產100萬套太陽能熱水器及2000萬支真空管的生產規模,是我國西部地區生產能力及規模最大、自動化水平最高、最先進的太陽能熱水器生產基地,名列中國太陽能熱利用行業品牌前5強。

《中外管理》雜誌將深入報道太標集團在經銷商管理服務上的優秀做法,敬請關注《中外管理》雜誌6月刊。

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